이데일리 EFN 창업ABC

독립창업

매출 촉진을 위한 홍보 전략

내점을 유도하기 위한 포인트에 중점을 두어 다양한 가격전략과 점포의 조명을 연출하고 다음과 같은 효과적인 매장관리가 중요합니다.

  • 메인 통로의 폭은 일정한 넓이를 유지합니다.
  • 다양한 상품을 고객에게 노출시킵니다.
  • 상품진열은 칼라 및 사이즈 별로 합니다.
  • 매장의 최적공간은 점포의 주력상품을 진열합니다.

홍보 방법

전단지
배포에 낭비가 적어 비교적 손쉽게 소자본 창업자들이 가장 많이 활용하는 홍보방법으로 전단지에는 상호명, 취급품목 또는 서비스, 가격, 위치, 전화번호 등을 기재합니다. 발품을 많이 팔아야 한다는 것이 흠이지만 비교적 저렴한 비용으로 많은 사람들에게 알릴 수 있어 특히 개업 때 많이 이용되고 있습니다. 알리고자 하는 내용과 점포의 분위기에 맞는 컬러와 디자인으로 전달력을 높이도록 하는데, 배포방법으로는 신문에 끼워 넣는 방법, 가두에서 통행인에게 배포하는 방법, 스티커로 제작하여 아파트 출입구 등에 부착하는 방법 등이 있습니다.
인터넷
불특정 다수와 전국을 대상으로 하는 판매전략이라면 인터넷을 이용한 배너광고, 키워드광고나 스폰서 광고를 하면 아무래도 보는 이들이 많으니 신문ㆍ잡지ㆍ방송처럼 단발성 광고로 끝나는 것이 아니라 사용자가 인터넷에 접속해서 해당 사이트에 들어갈 때마다 언제든지 볼 수 있기 때문에 시간이나 공간에 제약을 받지 않습니다.
더군다나 움직이는 동영상을 게재하거나 광고관련 사이트를 상호 링크시킬 수 있어 사용자 확보의 도구로도 활용되고 있습니다. 특히 인터넷 광고는 1:1 마케팅 기법을 활용하여 특정 층을 대상으로 광고를 할 수 있습니다.
이벤트
이벤트는 소규모 점포 운영에 있어서 효과가 오래 지속되는 판매촉진 수단의 하나입니다. 이벤트를 열 때에는 행사 성격과 고객 특성에 맞춰 소액할인이나 경품제공, 할인쿠폰, 보너스 팩 등을 잘 선택해서 제공함으로써 고객의 관심을 유도하여 상품판매로 이어지게 해야 한다. 또 계절이나 사회적 이슈를 연결시킨 기획 상품을 개발하여 연결시킨다면 훨씬 높은 이벤트 효과를 얻을 수 있습니다.
포인트 마케팅
단골고객에게 이용금액, 이용횟수 등의 실적에 따라 보상을 해주는 것을 포인트 마케팅이라고 한다. 고객유치 전략으로 신규고객으로 확보하는 것 보다 단골고객을 유지하는 것이 더 중요하다는 점에서 주목을 받고 있는 홍보방법입니다.
보상방법으로는 경품제공이나 판매상품의 무료제공 등이 있으며 판매하는 상품을 무료로 제공하는 경우가 일반적이다. 포인트 마케팅을 위해서는 회원카드가 많이 활용되고 있습니다. 회원카드는 마일리지 시스템을 도입해서 반복구매를 유도할 수 있을 뿐만 아니라 고객들이 점포명이나 전화번호를 보유하고 있어 구매의 편의성이 높아지는 이점도 있습니다.
DM(Direct mail)
편지, 우편엽서, 소책자, 브로슈어, 카달로그 등으로 알리고 싶은 소비자에게만 특별히 직접 배달형식의 광고를 보내는 방법으로 직접우편 또는 DM이라고 한다. 일반적으로 DM은 광고의 메시지와 대상을 자유롭게 선택할 수 있으며 소비자의 눈을 독점할 수 있고 경쟁회사 모르게 전술적으로 이용할 수 있다는 특성을 가지고 있습니다.
판매활동을 통하여 소매점의 판매를 증가시키는데 목적이 있지만, DM은 그 자체가 바라는 목적이 있는 것으로 DM의 메시지 내용에 목적이 분명하여야 합니다. 일반적으로 DM의 목적은 단골 고객을 확보하기 위해서, 고객이 상점에 찾아오도록 하기 위해서, 직접판매를 증가시키기 위해서 입니다.
POP(point of purchase)
POP는 점포의 소개, 상품의 구성, 구매가격 등 다양한 정보를 전달함으로써 고객의 구매의욕을 자극하여 상품구매를 촉진하는 효과를 가져 옵니다. 고객은 점원과 직접 대화하지 않고서도 자신이 원하는 상품을 구할 수 있기를 바라기 때문이지요. POP는 디스플레이의 일부로서 매장의 활기를 높이는 소도구이며 매장의 안내표시와 가격표시, 상품설명의 카드, 세일과 기념행사의 안내표시, 깃발이나 포스터 등 다양한 종류와 기능을 가지고 있습니다.
고객의 쇼핑에 도움을 주며 판매원의 접객 판매활동을 도와주고 고객이 미처 생각지 않고 있던 상품을 사도록 충동구매를 유도한다. 또한 광고ㆍ전시ㆍ기타 다른 판매촉진 활동과 상승효과를 꾀할 수 있으며 비교적 만들기 쉽기 때문에 비용이 적게 듭니다.

고객 늘리기 전략

  • 가슴에 명찰을 답니다.
  • 항상 미소 짓는 표정을 연습합니다.
  • 사장이 직접 고객을 대면합니다.
  • 작은 점포일수록 고객의 얼굴과 이름을 기억합니다.
  • 고객 카드를 작성합니다(혜택 주고 명함 모으기).
  • 구매액의 일정액을 돌려줍니다(포인트 카드, 쿠폰 북, 마일리지 스탬프 등)
  • 고정 고객을 확보하여 가격 민감도를 떨어뜨립니다.
  • 고정 고객을 충성 고객으로 만들어 구전 효과를 일으키게 합니다.
  • 설문 조사를 실시해 개선점을 찾아냅니다.

고객 클레임 관리

불만이 있을 때 직접 토로하는 고객은 전체의 5%~!0%로 나머지 고객들은 불만이 있어도 드러내지 있습니다. 즉, 침묵하는 불만고객은 다시는 돌아오지 않는 고객이 됩니다.

  • 침묵하는 불만고객의 재구매율은 약 9%
  • 불만 있는 고객의 문제를 해결해줬을 대 재구매율은 약 54%
  • 불평을 토로했지만 문제가 해결되지 못한 경우의 재구매율은 약 19%
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